İSİB SEKTÖR STRATEJİ ÇALIŞTAYI YAPILDI HAVALANDIRMA SİSTEMLERİNİN ÖNEMİ OKUL İÇİ HAVA KİRLİLİĞİ VE SAĞLIK ETKİLERİ YOĞUN BAKIM STANDARTLARI VE İNSAN FAKTÖRÜNÜN HASTANE ENFEKSİYONLARINA ETKİLERİ SYSTEMAIR İLE OKULLARDA OPTİMUM İÇ HAVA KALİTESİ GALATAPORT İSTANBUL’A DAIKIN İMZASI MANTOLAMANIN ‘İYİSİ’ BONUS 16 CM TAŞ YÜNÜ İLE AĞAOĞLU ÇEKMEKÖY’ DE MEVAMALL AVM -ANKARA PROJESİNDE TERCİH YİNE ATLANTIK SU KAYNAKLI ISI POMPALARI OLDU MITSUBISHI ELECTRIC YARININ ÜRETİM ANLAYIŞINA YÖN VEREN ROBOTLARINI SERGİLEDİ YEŞİL ENERJİ DÖNÜŞÜMÜNÜ DİKKATE ALAN ŞİRKETLER VERİMLİLİĞİNİ ARTIRIYOR İKLİMSA VE UGETAM, GES ALANINDA UZMAN PERSONEL İÇİN BİRLİKTE ÇALIŞACAK ASHRAE’NİN GLOBAL HVACR SUMMIT VE RAL CRC TOPLANTISI 400’Ü AŞKIN TEMSİLCİ İLE İSTANBUL’DA YAPILDI SAĞLIK, KONFOR VE ENERJİ VERİMLİLİĞİ” ARASINDAKİ İDEAL DENGENİN KURULMASI ÖNEMLİ İZOCAM BAYİLERİNİN SON DURAĞI “BEYAZ ŞEHİR” BELGRAD OLDU ÇUKUROVA ISI’NIN FABRİKALARIN ENERJİ TASARRUFUNA KATKISI BÜYÜK

Dr. Öğr. Üyesi Zeki Yüksekbilgili

KARŞILIKLILIK İLKESİ

 

1974 yılında bir sosyolog olan Phillip Kunz, evine gelen yılbaşı tebrik kartlarından esinlenerek bir deney tasarladı [1], 

 

Civarında oturan, hiç tanımadığı 600 ailenin adreslerini tespit etti ve bu ailelere her yılbaşı el yazısı ile tebrik mektupları yolladı. Sonuçlar ilginçti; önce 15-20 daha sonra 200 aileden cevap gelmeye başladı. Cevaplar detaylıydı –bazen 3 hatta 4 sayfa-, aile ile ilgili fotoğraflar içeriyordu. Kunz, tamamen yabancı bir kişiye niye bu kadar özel bilginin yollandığını, niye bu kadar detaylı yazıldığını incelemeye başladı.

 

Kunz’un cevabı ise, Arizona State Üniversitesinde çalışan Robert Cialdini tarafından verilmişti; karşılıklılık ilkesi. Kısaca tanımlamak gerekirse, İnsanlar iyiliği iyilikle karşılama, kendilerine yapılan bir hoşluğu karşılıksız bırakmama eğilimindedirler. Dolayısıyla bizler, kendimize yapılan iyiliği iyilik ile karşılarız, bize doğum gününde hediye alan arkadaşımıza biz de hediye alırız, bize kutlama mesajı yollayan arkadaşlarımıza biz de kutlama mesajları yollarız.

 

Cialdini bir deneyde [2] bu ilkenin ne kadar etkili ortaya koymuştur. Bir restoranda, yemek sonrası hesap getiren garsonlar önce sadece hesabı, sonra sırasıyla hesapla birlikte bir ve daha sonra iki tane nane şeker ile hesabı birlikte getirmişler ve bahşiş miktarı ölçümlenmiştir. Bir nane şekeri verildiğinde bahşişlerin % 3, iki nane şekeri verildiğinde ise % 14 arttığı gözlemlenmiştir. (Aynı deneyde bir farklı bakış açısı denenmiş, garson tek bir nane şekerini hesap ile beraber sunduktan sonra duraksayıp geri dönerek “Siz tatlı müşteriler için bir tane de benden” diyerek bıraktığı ikinci nane şekeri sonucunda ise bahşişin %23 oranında arttığı ortaya koyulmuştur).

Aslında, bu tekniği tüm perakende kullanır; bir mağazaya girdiğimizde satış danışmanının bizi karşılamasının, bizimle ilgilenmesinin, sohbet etmesinin,  temel sebeplerinden biri de budur.

 

Gelelim bizlere… Bugünlerde birçok işletme müşterilerini ikna etmekte zorlanıyor. Malum ekonomik koşullar sebebi ile müşteriler satın almaları erteleme davranışları sergiliyorlar. Dolayısıyla onları satın almaya ikna etmek gittikçe daha da zorlaşıyor. İşte bu aşamada, karşılıklılık ilkesi devreye giriyor; müşterileri ikna etmek için onları borçlu bırakın ve onlar da karşılıklarını satın alma yaparak versinler… İşletmeniz olarak verebilecekleriniz sınırsız olabilir. Bu promosyon malzemelerinden, vade uzatmaya kadar giden uzun çeşitlilik üzerinde hareket eder. Bunun muhakkak bir maddi karşılığı olması da gerekmez. Örneğin müşterinize bazı konularda ücretsiz danışmanlık verebilirsiniz, ihtiyacı olan konularda ücretsiz eğitimler verebilirsiniz, sorunlarını çözeceğine inandığınız bir e-kitap yollayabilirsiniz.        

 

Unutmayın; iyiliği ilk yapan olmak, ikna gücünü artırır.

 

[1] Kunz, Phillip R & Woolcott, Michael  () Season’s greetings: From my status to yours, Social Science Research, 5 (3):  269-278 [DOI: https://doi.org/10.1016/0049-089X(76)90003-X]

 

[2] Cialdini, R. B. (1993). Influence: Science and practice (3rd ed.). New York: Harper Collins.

Haberleri paylaşmak ister misiniz ?

-