BENGİKOMBİ’NİN STRATEJİSİ MÜŞTERİLERİNE DAHA YAKIN OLABİLMEK

 

BengiKombi Genel Müdürü Tamer Yayın: “Rekabeti fiyat ile değil, sektöre yeni açılımlar getirerek yapan bir firmayız.”

 

Hizmet konusunun önem verdikleri konulardan biri olduğunun altını çizen BengiKombi Genel Müdürü Tamer Yayın ile hem sektör hem ihracat hem de yeni açtıkları Esenyurt Şubesi hakkında güzel bir söyleşi gerçekleştirdik. 

 

■ Öncelikle okuyucularımız için geçmişten bugüne Bengikombi’den kısaca bahseder misiniz?

 

BENGİKOMBİ, adında anlaşılacağı gibi KOMBİ odaklı, bunun yanında da radyatör, klima ve benzeri sektör ürünlerinin iç piyasada ve uluslararası ticarette toptan satışını yapan bir firmadır. Arçelik, BOSCH ve ECA başta olmak üzere Ariston, Baymak, Buderus, Demirdöküm, Ferroli, İmmergas, Vaillant gibi birçok seçkin markanın toptan kombi satışını gerçekleştirmekteyiz. Radyatörde ise ECA, Demirdöküm, Ünmak, Maktek, Emko gibi markaların ürünlerini müşterilerimize sunuyoruz. Ayrıca sektörümüzün en değerli toptancı firması olan KOMBİ KLİMA SHOP’un İstanbul Avrupa ve Trakya Bölgesi sorumluluğunu yürütüyoruz. Bunların dışında Harlios, PanelRad, Wallor, Comrad ve Bengi markalarının tescili firmamız tarafından alınmış olup, ülkemizdeki üst düzey radyatör üreticilerine OEM olarak ürettirip yurt dışı müşterilerimize sunuyoruz. 

Yetişmiş ve tecrübeli personelimiz ile birçok marka ürünün satış ve pazarlama hizmetlerini yürütüyoruz. Rekabeti fiyat ile değil, sektöre yeni açılımlar getirerek yapan bir firmayız.

 

‘’İHRACAT BAŞARILI OLMANIN EN GÜZEL TARAFI DA ÜLKENİZ İÇİN GÜZEL BİR ŞEYLER YAPABİLMİŞ OLMANIN MANEVİ HAZZINI YAŞAMAK’’

 

■ Firma olarak ısıtma ve soğutma sektöründe ihracat ağırlıklı çalıştığınızı biliyoruz. Peki ihracat ağırlıklı çalışmanın avantajları ve dezavantajları nelerdir?

 

Uzun yıllardır ihracat ve dış pazarlar ile ilgilenen bir firmayız. Azerbaycan, Gürcistan, Mısır, İran, Afganistan, Libya ve Çin düzenli olarak kombi ve radyatör ihracatı yaptığımız ülkelerdir. Çin, son 5 yıldır ihracatımızın en yoğun ve düzenli olduğu ülkedir. 2017 yılı başında Şangay merkezli olmak üzere Çin Halk Cumhuriyeti’nde BENGİ SHANGAIİ INTERNATIONAL TRADE LTD. isimli bir şirket kurduk. Böylelikle kendi personelimiz ile Çin’deki müşterilerimize daha hızlı ve kaliteli hizmet sunmaya başladık. Azerbaycan da düzenli ihracat yaptığımız diğer bir ülke ve orada da kapsamlı yapılanma sürecimiz hızla ilerliyor.

 

İhracat, hak verirsiniz ki iç pazarda faaliyet göstermekten daha zor, masraflı, uzmanlık gerektiren, sabırlı olunması ve en önemlisi stratejik davranılması gereken bir konu. Biz uzun yıllar bu konuda gelişim sağlayabilmek için zaman, para ve emek harcadık ve hala bu harcamalarımıza devam ediyoruz. Eğer zaman, para ve emek harcamıyorsanız dış pazarda başarılı olma şansınız maalesef yok. Kaldı ki sadece zaman, para ve emek harcamanız durumunda da başarılı olacaksınız diye kesin bir kural yok maalesef. 

 

İhracat başarılı olmanın en güzel tarafı da ülkeniz için güzel bir şeyler yapabilmiş olmanın manevi hazzını yaşamak bize göre.

 

Diğer taraftan, ülkemizdeki birçok üreticinin başarılı olduğumuz pazarlarda bizimle birlikte iş birliği yapma istekleri de bizleri çok sevindiriyor. Bu konuda birçok üretici firmamızla temasa geçerek özellikle Çin ve Azerbaycan pazarında birlikte çalışma istekleri olduğunu bildiriyor. Yapılabilecekler hususunda üreticilerle değerlendirmeler yaparak, birlikte çalışabilme fırsatlarını oluşturmaya çalışıyoruz.

Ülkemizde ihracatçı olmanın en büyük dezavantajı döviz kurlarındaki hızlı hareketler. Bu zaman zaman avantaj olmakla birlikte, çoğu zaman aleyhimize işleyen bir durum olarak karşımıza çıkıyor. Gerek fiyat verirken gerekse tahsilat sırasında oluşan belirsizlik en büyük sıkıntımız. Müşterilerimiz de TL’nin hareketlerini doğal olarak yakından takip ediyorlar ve en ufak değişimde bunu ikinci bir pazarlık unsuru olarak kullanıyorlar. 

 

‘’AMERİKA BİRLEŞİK DEVLETLERİ İLE YAŞANAN TİCARET SAVAŞLARI ÇİN PAZARINI SON DERECE OLUMSUZ ETKİLİYOR’’

 

■ İhracat yaptığınız ülkeler hangileri? Rakamsal verilere göre en çok çalıştığınız ülke hangisi? Bunun nedenini neye bağlıyorsunuz?

 

Birçok ülkeye ihracatımız var. Çin, Azerbaycan, Mısır, İran, Afganistan ve Libya en çok çalıştığımız ülkelerdendir. Bunların içinde tartışmasız Çin Halk Cumhuriyeti’ne yaptığımız ihracat rakamsal verilere göre en fazla ihracatımızın oluştuğu ülke. 

Tabii bunun birçok nedeni var. Pazar büyüklüğünden tutun da insanların davranış şekillerine, kültür yapısına uyum sürecine kadar birçok etken bu işin içinde. 

2019 yılında, ülkemizde iç talebin düşmesi sonucu pazar daralması gibi bir sorun ile karşı karşıyayız. Bu sadece bizim ülkemize özel bir sorun değil. Hemen hemen çalıştığımız her ülkede sebebi farklı olsa da sonuç olarak ciddi pazar daralmaları olacak gibi. Kısaca değinecek olursak, İran’da ambargonun yeniden yürürlüğe girmesi, Azerbaycan’da yaşanan devalüasyonun olumsuz etkileri ve petrol fiyatlarından kaynaklanan durgunluk gibi her ülkenin kendine has sorunlarından dolayı bir daralma mevcut.

Çin Halk Cumhuriyeti’nin biraz daha özel sebepleri var. Amerika Birleşik Devletleri ile yaşanan ticaret savaşları Çin pazarını son derece olumsuz etkiliyor. Örneğin Çin’de, 2017 yılına göre 2018 yılı kombi pazarında %40, radyatör pazarında ise %20 daralma gösterdi. 2019’da yine 2018’e göre daralma olacağı tahmin ediliyor. Çin’de 2019 yılı için büyüme hedefinin %6-6,5 arasında beklendiği açıklandı. Eğer bu hedef gerçekleşirse, bu son 30 yılın en düşük büyüme rakamı olacak.

 

‘’TİCARET; FUTBOL, TAVLA VEYA SATRANÇ GİBİ BİR OYUN DEĞİLDİR’’

 

■ Biraz da hizmetlerinizden bahsedelim…

 

Hizmet konusu bizim önem verdiğimiz konulardan biri. Ticaret hayatı biliyorsunuz çok dinamik bir yapı. Müşterilerimizin memnuniyeti sağlamak için sürekli yeni fikirler geliştirmek durumundayız. Müşterilerimiz için değişik tiplerde oluşturduğumuz ödeme olanakları, sevkiyat kolaylıkları, birçok marka ve modeli stokta bulundurmak gibi konuları bir çırpıda sayabiliriz.

Bizim uzmanlık alanımız ve rakiplerimizden ayrıştığımız nokta; hemen hemen bütün markaların stoklarına ve hızlı temin olanaklarına sahip olmamız. 

 

‘’YAN YANA YÜRÜMEYİ ÖĞRENMELİYİZ’’

 

Ticaret; futbol, tavla veya satranç gibi bir oyun değildir. Oyunun mantığı bir kazanan bir de kaybedenin olması. Birinin kazanması için diğerinin kaybetmesi lazım. Ticaret bu tip bir oyun değildir. Bizler kazanan ve kaybedenlerin olduğu oyun zihniyetiyle ticaret yaparsak, sürekli birbirimizin hata yapmasını kollar ve birbirimizin müşterisine fiyat odaklı olarak satış yapmaya çalışırsak kısa vadede avantajlı gibi olsa da uzun vadede tüm sektör oyuncuları için zararlı, bir ortam oluşur. Bu da büyük bir huzursuzluk ve karsızlığı beraberinde getirir. Ticaret kutsal bir şey ve herkes kazanabilir. Yaptığımız ticaretten ve kazandığımız paradan başka insanlar rahatsızlık duymamalı. Biz çok para kazanmışız ama rakiplerimiz hiç kazanamamış; bu da güzel bir şey değil. Türkiye’de satılacak kombi sayısı belli. Bu sayıyı biz güzel karlarla da satabiliriz, birbirimizi yiyerek, yıpratarak da satabiliriz. Herkesin mutlu olduğu, kar elde ettiği ve müşterisini memnun ettiği şekilde satabilmek en mantıklısı. Tabii ki bu ütopik bir şey. Bunun piyasada uygulanması çok zor ama birbirimizin üstüne basmak yerine, yan yana yürümeyi öğrenmeliyiz diye düşünüyoruz.

 

‘’ESENYURT, GÜÇLÜ POTANSİYELE SAHİP BİR BÖLGE’’

 

■ Geçtiğimiz günlerde Esenyurt’da bir şube açtınız. Öncelikle tekrar hayırlı olmasını diliyoruz. Peki bu ihtiyaçneden doğdu?

 

Esenyurt, güçlü potansiyele sahip bir bölge. Özellikle 2005-2015 yıllarında inşaat sektörü çok hızlı büyüdü ve bizim içinde önemli bir pazar oldu. Her ne kadar bu pazar belli bir doyum noktasına gelmiş, önümüzdeki yıllarda daralma olacak ise de müşterilerimize daha yakın olmak için bu bölgede şube açmayı uygun bulduk. Bayisi olduğumuz BOSCH ve ECA firmaları da bu fikrimizi desteklediler ve bizi şube açmamız konusunda motive ettiler. Bu nedenle daralma olmasını beklediğimiz bir yıl ve böyle bir yatırım yaptık. Stratejimizin doğru olup olmadığını yıl sonu sonuçlarını alınca göreceğiz.

 

‘’BİZ LOKASYON TESPİTİ YAPARKEN OLDUKÇA BİLİMSEL ÇALIŞMA YAPMAYA ÖZEN GÖSTERİYORUZ’’

 

■ İç pazarda büyüme planlarınızdan ve yatırımlarınızdan bahseder misiniz? 

 

Müşterilerimize daha yakın olmak stratejimiz doğrultusunda şubeleşme açılımına devam etmeyi düşünüyoruz. Henüz bölge belirlemedik ancak Gaziosmanpaşa, Bayrampaşa ve Esenler gibi bölgeler şu an için ön planda. Biz lokasyon tespiti yaparken oldukça bilimsel çalışma yapmaya özen gösteriyoruz. Potansiyeli, müşteri beklentilerini, markalarımızın algı ve imaj durumunu, bölgenin 5-10 yıl içindeki gelişimini değerlendirerek objektif ve bilimsel karar vermeye çalışıyoruz. Yoğunluk haritasında potansiyeli en yüksek noktayı belirleyerek, işyeri arayışımızı bu bölge üzerinde yoğunlaştırıp, isteklerimize en uygun işyerlerinin listesini çıkartıp, kararlarımızı bu şekilde alıyoruz.

Biz firma olarak şirket içi demokrasiyi benimsemiş ve olabildiğince uygulayan bir yapıya sahibiz. Katı hiyerarşi, yöneticinin veya patronun dediği olur yapısında bir firma değiliz. Her kademe çalışan mesai arkadaşlarımızın öneri ve görüşlerine her zaman kulak veririz. Bu ve benzeri uygulamalarımızın, çalışan bağlılığı, işyeri barışı ve mutluluğu sağlayan faktörler olduğuna inanıyoruz.

 

‘’SÜREKLİ ALGILARIMIZ AÇIK VE BU İDEAL İÇİN TEMPOLU BİR ÇALIŞMA İÇİNDEYİZ’’

 

■ Firma olarak uzun vadedeki hedefleriniz nelerdir?

 

Güzel bir soru. Çok klasik olacak ama dünyamız çok enteresan bir süreçten geçiyor, şöyle ki pazar ekonomisi ve liberalizmin mucidi, en ciddi savunucusu olan ülke gümrük duvarları örmekle meşgulken sosyalist olarak bildiğimiz bir başka ülke gümrük duvarlarını indirmeye çalışıp, serbest ticaretin önünü açmak için yoğun çaba içerisinde. Çok enteresan bir süreç aslında, bundan 15-20 yıl önce birisi çıkıp ileride böyle olacak deseydi kimse inanmazdı. Ama bugün bu gerçeği dünya yaşıyor…Adını da Ticaret Savaşları olarak koyuyorlar ki ticaret gibi güzel ve herkesin kazanmasının mümkün olduğu kutsal bir kelime ile savaş gibi toplumların başına gelebilecek en kötü olayı anlatan kelimenin yan yana kullanılması da ayrıca enteresan…

Firmamıza gelince, 2019 yılı gibi belirsizliğin çok fazla olduğu bir yılda bu soruya cevap verebilmek oldukça zor diye düşünüyoruz. Tabi ki kısa, orta ve uzun vadeli olmak üzere birçok hedefimiz var. Ve bu hedeflerimizi belli periyodlarda dünya çapında ki gelişmelere ve ülkemiz gerçeklerine göre güncelliyoruz. 

Firmamızın ticari hedeflerine gelince kısa vadede iki hedefimiz var. Amacımız, 2019’da iki adet şube açarak müşterilerimize daha yakın olabilmek ve yeni müşteriler kazanabilmek. İlk şubemizi Esenyurt bölgesinde açtık. Önümüzdeki aylarda İstanbul Avrupa yakasında ikinci şubemizi açmak istiyoruz. Orta vadedeki hedefimiz ise düzenli çalıştığımız müşteri sayısını ve buna bağlı sürekliliği olan müşteri sayımızı artırmak. Uzun vadeli hedeflerimiz ise, ki aslında onlara hayallerimiz de demek mümkün; ürün gamımızı ve bayisi olduğumuz firma sayısını arttırarak Türkiye’nin en büyük toptancı firması unvanına sahip olabilmek.  

Bu hayalimizi gerçekleştirebilmek için, sürekli algılarımız açık ve bu ideal için tempolu bir çalışma içindeyiz.

 

‘’GÜN DOĞMADAN NELER DOĞAR’’

 

■ Son olarak 2019 yılının kalanı için sektör ile alakalı düşünceleriniz nedir?

 

Sanki, 2019 ve 2020 iç talebin zayıf olacağı, pazarın daralacağı zorlu geçecek yıllar gibi gözüküyor. Sektörümüzde 2009’daki düşük daralmayı saymazsak çok uzun yıllardır, yaklaşık 20 yıldır ilk defa daralacak. Sektörün ana firmalarının yöneticilerinin tamamı daralma olacağını kabul ediyor ama bize göre daralma rakamları oldukça optimist. Kombi pazarını 2018’de ortalama 1,2 milyon adet olarak kabul edersek, biz bu rakamın 600 bin adet ve altında olacağını, yani %50 daralma olacağını düşünüyoruz. Ancak birçok sektör temsilcisi bu daralmanın %20-30 arasında olacağı görüşünde. Umarız onlar haklı çıkar yanılan biz oluruz. 

Her şeye rağmen ileriye umutla bakmak her zaman iyidir. Meşhur bir atasözümüzle konuyu bağlayayım. Gün doğmadan neler doğar.