Uzak pazarlara yapılan ticari heyetlerin hem ülkemizin hem de sektörümüzün tanıtımı için olumlu bir adım olduğunu belirten İSİB Yönetim Kurulu Üyesi Murat Bakanay’dan Arjantin’e düzenlenen ticari heyetle alakalı bilgi ve görüşlerini aldık.
■ İSİB’in uzak pazarlara yönelme stratejisi hepimizin malumu. Öncelikle bu pazarlardan biri olan, Arjantin’in geneli ve oradaki iklimlendirme sektörü ile alakalı görüşünüzü almak isteriz.
Arjantin 45 milyon nüfuslu, teknolojisi eski de olsa sanayisi olan, ancak üretimin yetersiz olduğu bir ülke. Üretim kalitesinin yetersiz olması, kısıtlı seviyede seyir etmesi bizim satış yapacak firmalarımız için ciddi bir potansiyel oluşturuyor. Arjantin de bizim gibi G20 üyesi bir ülke.
Araştırmalarımız sırasında gördük ki yüz sene öncesinde Arjantin ekonomisi bugünün şartlarına göre daha iyi durumdaymış. Fakat sonraki yıllarda askeri darbeler, İngiltere ile olan Falkland adası krizi gibi durumlar ekonomiyi zayıflatmış, dışa bağımlı hale getirmiş. 1930’dan bu yana Arjantin’de hiçbir sivil idare 6 seneden fazla iktidarda kalamamış.
Arjantin bu sene dolara karşı parası en çok değer kaybeden ülkelerden birisi. Şu anda sıkıntılı bir durumda olsalar bile ilgilenmemiz gereken bir Pazar olduğunu düşünüyorum. Gerek nüfus olarak gerek yüz ölçüm olarak Güney Amerika’nın ikinci büyük ülkesi olan Arjantin ile ilişkilerimizin sıcak tutulmasının orta ve uzun vadede avantajımıza dönüşeceğine inanıyorum.
Arjantin daha önce Brezilya gibi aşırı gümrük korumasına sahip olan bir ülke iken son yıllarda serbest pazar ekonomisine geçtiğini görüyoruz.
■ Bu vergi düşürme uygulaması ne zaman yürürlüğe girdi?
Son iki yıldan beri yürürlüğe girmiş durumda. 2015 yılında Mauricio Macri’nin başkan seçilmesi ile Arjantin ekonomisinin serbestleşmeye başladığı, sermaye kontrollerinin kaldırılmaya, gümrük duvarlarının düşmeye başladığı bir süreç devam ediyor. Bu yıl IMF ile 57 milyar dolarlık 3 yıl vadeli kredi kullanım anlaşması yapmışlar. Bu rakamın IMF tarihindeki kullandırılan en büyük kredi olduğu belirtiliyor.
“ARJANTİN, TÜRKİYE’NİN EN FAZLA İHRACATINI ARTTIRDIĞI 10 ÜLKE ARASINDA”
■ Düzenlenecek ticari heyetin Arjantin’e olması fikri nasıl ortaya çıktı?
Arjantin fikrinin çıkışı da şöyle oldu; Arjantin’deki bir HVAC fuarına milli katılım duyurusu yaptık. Fakat yeterli sayıda talep çıkmayınca, biz fuar organizasyonundan vazgeçtik. Yönetim kurulunda uzak pazarlara açılım hedefimiz doğrultusunda bu ülkeye sektörel ticaret heyeti ile giderek, ülkeyi ve iklimlendirme sektörünü tanımak, potansiyel firmalarla B2B görüşmeleri yapmak, ayrıca bu HVAC fuarını ziyaret ederek fuar hakkında daha iyi bilgi sahibi olmak, Arjantin ticaret heyeti fikrini ortaya çıkardı. Bu arada Şili’nin de Avrupa ile en fazla serbest ticaret anlaşması yapan Güney Amerika ülkesi olması sebebiyle bu ülkeye de gitmek hep aklımızda vardı. Hazır Arjantin’e gitmişken komşu ülkesi olan Şili’ye de ticaret heyeti organize etmek fikri oluştu. Böylece aynı anda hem Şili hem Arjantin programımızı arka arkaya düzenledik. Ayrıca, bu kararları aldıktan sonra ve seyahatimizden önce TİM’in yayınladığı 2017 Temmuz ila 2018 Temmuz ayı arasında ihracatımızı en fazla arttırdığımız on ülke ile ilgili bir liste dikkatimi çekmişti. Bu on ülke arasında Şili, Arjantin ve Kolombiya vardı. Son yıllarda ülkemizin Güney Amerika kıtasına ihracatında bir artış olduğunu gözlemledik. Bu durum seyahat öncesinde hem bize moral verdi, hem de isabetli bir karar aldığımızın göstergesiydi.
“96 TANE İKİLİ İŞ GÖRÜŞMESİ YAPILDI”
■ Arjantin’de düzenlenen ikili görüşmelerle alakalı da kısaca bilgi alabilir miyiz?
İkili iş görüşmelerini 30.08.18 perşembe günü Arjantin’de yaptık. Görüşmelere 32 adet Arjantin iklimlendirme firması katıldı. Toplam 96 adet ikili iş görüşmesi yapıldı. Firmalardan aldığımız geri dönüşlerde; heyet programının genel olarak başarılı geçtiği ve benzer faaliyetlerin gerçekleştirilmesinin bizim ihracat potansiyelimizi artırması açısından faydalı olacağını bildirdiler. İkili iş görüşmelerine müteakip diyalogların güçlendirilmesi öngörüldü. Katılımcı üyelerimiz, B2B dışında birebir firma ziyaretleri, yemekli toplantılar yapılması Güney Amerika Firmaları için daha çok tercih edilen bir yöntem olduğunu bildirdiler. Biz de firmalarımızın bu taleplerine istinaden, önümüzdeki dönemlerde yapacağımız ticaret heyetlerinde, B2B toplantıları hangi gün ise en azından toplantının bir gün öncesi ve bir gün sonrası da zaman ayarlama dikkat edeceğiz. Çünkü görüşmeleri gerçekleştirdikten sonra firma ziyaretleri, fabrika ziyaretleri, yemekli toplantı gibi talepler olabiliyor. Biz de İSİB olarak bundan sonraki ticaret heyetlerimizi organize ederken programımızı 1-2 gün daha uzun tutmaya dikkat edeceğiz.
“ŞU ANA KADAR YAPILAN EN KALABALIK TİCARİ HEYET”
■ Yapılan görüşmelere İSİB üyelerinden 15 firmanın katılımı oldu. Sizce bu yeterli mi?
O güne kadar yapılan en kalabalık ticari heyetti. Daha önceki ticaret heyetlerimize katılan firma sayısı bu rakamın altındaydı. İSİB’in 1.000 firmanın üzerinde üyesi olduğunu dikkate aldığımızda katılımcı firma sayısının daha fazla olması gerektiğini düşünüyorum. Bu organizasyonlara hazırlanmak için çok fazla emek harcıyoruz. En az 3-4 ay öncesinden hazırlıklara başlıyoruz. Bunun karşılığında sektörümüzün bütün ürün gruplarını kapsayan ne kadar çok firma bu heyetlere katılırsa, ihracatımızı arttırma şansımız o kadar çok olacaktır. En son yaptığımız Tanzanya ticaret heyeti en fazla katılımlı program oldu.
Bildiğiniz gibi bu tarz yapılan ticari heyetlerde faaliyet giderlerin %50’sini bakanlık karşılıyor, kalan %50’sini de firmalar kendileri karşılıyorlar. Firmanın kendi karşılayacağı bu %50 kısmında İSİB olarak bir miktar destek olduk. Amacımız katılım sayısını arttırmaktı. Bütçemizin elverdiği ölçüde bu tür desteklerimizi firmalarımızın yurt dışına açılmasını cesaretlendirmek için devam ettireceğiz. Önümüzdeki sene Mart veya Nisan ayında gerçekleştireceğimiz Peru ve Kolombiya ticari heyetine katılacak firma sayımızın 15’i de geçeceğini düşünüyorum. Bu ay yaptığımız ankette Şili-Arjantin heyetine katılan 15 firmamızdan 12’si Peru ve Kolombiya heyetine katılım sağlayacaklarını şimdiden belirttiler.
Doğru Pazar ve doğru zamanı belirlersek, duyurularımızı da üye firmalarımızın yetkili kişilerine ulaştırırsak, bundan sonraki hem ticaret heyetlerine hem de milli fuar katılımlarına çok daha fazla firmamızın iştirak edeceğine inanıyorum.
■ Çekingen mi kalıyoruz bilmediğimiz bir pazar olduğu için?
Şimdi şöyle; ülke olarak ta, sektör olarak ta ihracatımızın yarıya yakınını Avrupa’ya yapıyoruz. Fakat uzak pazarlarda çok iyi durumda değiliz. Aldığımız pay çok düşük. İSİB’in uzak pazarlar açılımını ve lokomotif görevini üstlenmesini bir enerji kaybı olarak görmüyorum. Orta ve uzun vadede bu pazarlara mal satmak için ticaret heyeti ve fuar katılımı faaliyetlerimizi sürdürmeye mecburuz. Bu tür uzak pazarlara firmalarımız bireysel olarak gitmekte zorlanıyorlar. Biz de İSİB olarak firmalarımızı bu pazarlarla tanıştırmak ve kendilerine yol açmaya gayret ediyoruz. Bu sebeplerden yola çıkarak, Afrika ve Güney Amerika ülkelerine birbirini takip edecek yoğun bir faaliyet gerçekleştirme kararı aldık. Bu bölgelerden Güney ve Kuzey Amerika bölgesi benim, Afrika bölgesi Sn. Levent Aydın’ın sorumluluğunda yürüyor.
Daha önce Güney Amerika kıtasında üç defa Brezilya’daki Febrava HVAC fuarına, bir kez de Meksika’da bir fuara milli katılım organizasyonu yapmıştık. İki yılda bir düzenlenen Brezilya Sao Paulo’daki Febrava fuarına 5-6 firmamız katılım sağlamıştı. Onun haricinde Güney Amerika’da bir faaliyetimiz yoktu.
“ARJANTİN İTHALATINDA TÜRKİYE 24. SIRADA”
■ Peki Arjantin pazarının sanayicilerimiz için avantajları nelerdir?
Arjantin’de sanayi olması bizim için bir avantaj. Arjantin’de hem bitmiş ürün hem de ara mamul satma imkânı var. Ayrıca orada ara mamul fiyatlarının yüksek olduğunu gördük. Bu da bizim için bir avantaj. Çünkü sektörümüzde ara mamul yapan firmalarımız için Arjantin iyi bir Pazar olabilir. İklimlendirme sektörü olarak Arjantin ithalatında Türkiye 24. sırada gözüküyor ve aldığı pay yüzde yarım. Bizim buradaki hedefimiz ve gayretimizin kısa ve orta vadede bu oranı en azından %1-2 seviyelerine çıkarmak olacaktır.
■ Yapılan bu ticari heyetin ve B2B görüşmelerinin neticesinde geri dönüşler ne yönde oldu?
Firmalarımızdan aldığımız geri dönüşler Arjantin ve Şili konusunda genel olarak çok olumlu oldu. Burada önemli olan ikili iş görüşmesine katılan yerel firmaların sayısından çok, katılan firmanın niteliği ve iş yapabilme kabiliyeti daha fazla önem arz ediyor.
Ağustos sonunda gerçekleştirdiğimiz Şili-Arjantin ticaret heyetine katılan firmalarımıza Kasım ayı içinde bir anket formu gönderdik. Bu ankette firmalarımıza, teklif talepleri geldi mi? sipariş aldınız mı? veya bir bayilik anlaşması yaptınız mı? şeklinde sorular sorduk. İki firmamızın Arjantin’den, üç firmamızın da Şili’den sipariş aldığını memnuniyetle öğrendik.
■ Geri dönüşler de hızlı oldu anladığım kadarıyla?
Evet, hızlı olduğunu düşünüyorum. Bu süre zarfında bazı firmalarımızın siparişler alması, bazılarının bayilik anlaşması yapma durumuna gelmesi bizleri çok memnun etmekte. Şunu da gördük orada, her iki ülkede de fiyatlar yüksek ve bu açıdan bir şansımız var. Birçok yerde olduğu gibi Çin burada en fazla ithalat yaptıkları ülke konumunda. Güney Amerika ülkelerinin kendi aralarında yapmış olduğu MERCOSUR adında bir serbest ticaret anlaşması var. Bu birliğe Arjantin, Brezilya, Paraguay ve Uruguay tam üye, Şili, Bolivya, Ekvator, Peru, Kolombiya ve Venezuela ortak üye konumundalar. Biz bunu biliyorduk zaten oraya gitmeden önce.
■ Peki nakliye de ne gibi sıkıntılar olabilir?
Örneğin, Brezilya için daha önce bir araştırma yapmıştım. 40’lık bir konteynır fiyatı 1500-2000 dolar civarında. Çok yüksek rakamlar değil. Burada önemli olan süre. Şili’ye geminin 4 haftada vardığını öğrendik. Burada süreyi dikkate almamız gerekiyor.
“GÜNEY AMERİKA’YI PROJEKSİYONUMUZA ALDIK”
■ Düzenlenen ticari heyet programları önümüzdeki dönemlerde hangi ülkeler ile devam edeceği ve sıralaması hangi kıstaslara göre belirleniyor?
Bu arada firmalarımızla şunu konuştuk; Ticari faaliyetlerde aynı ülkeye kısa zaman içinde tekrar gitmeye gerek var mı? Aslında şu anda gidilecek çok ülke var Güney Amerika’da ve seçici davranmalıyız. Tekrar aynı yere, yakın zamanda gitmeye gerek olmadığını düşünüyorum. Firmalarımıza ekonomi bakanlığının yurt dışı pazar araştırma desteği olduğunu belirttik. Bu destekle, bir firma kendi başına bir ülkeye gittiği zaman ve orada en az iki firma ile görüştüğünde bu
seyahat masraflarını, otel, uçak biletinin %50’sini bakanlığımız karşılıyor. Bu tip görüşmelerde firmalarımıza; eğer ticaret heyetlerindeki B2B görüşmelerinde potansiyel gördüğünüz firmalar ile iletişimi devam ettirmek istiyorsanız bireysel olarak bu şekilde devam ettirebilirsiniz diye bilgi veriyoruz. Yine de Arjantin ve Şili’deki Türkiye iklimlendirme sektörü algısını pekiştirmek, oradaki firmalara kararlılığımızı ve ilgimizi göstermek için 2019 yılı sonlarına doğru tekrar bir ticaret heyeti düzenlemeyi düşünebiliriz. Bir destek olmadan uzak ülkeler gitmek tabi ki kolay değil. Gittiğimizde, orada ticaret müşavirlerimiz bize çok yardımcı oldular. Ayrıca orada yaşayan Türkler de İspanyolca-Türkçe tercümanlık yaptılar. Oraya bir firmamız gitmeye karar verirse çok rahat onlardan destek alabilir, oradaki tercümanlarla beraber firmalara görüşmeye gidebilirler.
Önümüzdeki yıllarda Güney Amerika’yı projeksiyonumuza almaya devam edeceğiz. Güney Amerika’da, Brezilya’da daha önce üç defa milli katılım olarak fuar organize ettik.
Sene başında planlama yaparken Güney Amerika’da ikinci büyük ekonomi olan Arjantin ve orada dünya ile en fazla serbest ticaret anlaşması yapan ülke olan Şili ile başlama kararı aldık. Dolayısıyla ilk iki ülke doğru bir seçimdi.
“PERU İLERİDE GÜNEY AMERİKA’NIN PARLAYAN YILDIZI OLACAK”
Bu bölgede önümüzdeki yıllarda Meksika ve Venezuela da projeksiyonumuz altında olacaktır. Ülke ekonomisinin büyüklüğü, fert başına düşen milli gelir gibi kıstaslara bakıyoruz. Mesela Kolombiya 2019 yılı için bizim programımızda vardı. Ama Peru daha çok biz oraya gittikten sonra belli oldu. Orada bulunan ticari müşavirlerimizden, Arjantin firmalarıyla yaptığımız görüşmelerden, Peru’nun ileride Güney Amerika’nın parlayan yıldızı olacağını söylediler. İleride dönemlerdeki faaliyetinizde Peru’yu programımıza almamızı tavsiye ettiler. Kolombiya Güney Amerika’nın dördüncü büyük ülkesi olduğu için bizim programımızda zaten vardı. Biz de Kolombiya ve komşusu Peru’ya ticaret heyeti yapmaya karar verdik. Tam tarihi belli olmamakla birlikte Mart veya Nisan ayı gibi böyle bir program planlıyoruz. Çok yakın zamanda bunun tarihi de netleşecek.
“BENZER BİR PROJEYİ, 2019’DA AFRİKA’DA DÖRT ÜLKEDE YAPACAĞIZ”
■ Son olarak İSİB’in 2019 planlarından da bahseder misiniz?
Önce üç gruba ayırdığımız bir program var. Birinci grup; Türkiye tanıtım grubu faaliyeti altında bir proje verdik TİM’e ve bu vesile ile bu projede özel bir tanıtım konsepti yarattık. Bu konsepte hem B2B görüşmeleri hem ürün teşhiri hem de eğitimler var. Bu projemize üretici firmalarımız ile beraber tasarımcılar ve uygulamacıları da dahil ettik. Bu proje TİM’de kabul edildi ve bunun ilk uygulamasını Tanzanya’da yaptık. Bu Afrika açılımı projesi Levent Bey’in koordinasyonunda ilerliyor. Konsept olarak benzer projeyi İSİB olarak 2019’da Afrika’da dört ülkede daha gerçekleştirmeyi planlıyoruz. Bu ülkeler Gana, Nijerya, Etiyopya ve Cezayir.
Tabi bu dört ülkeyi aynı anda, bir yıl içine sığdırmak kolay değil. Ama hedefimiz bu yönde. Bunu Türkiye Tanıtım Grubu projesi kapsamındaki ticaret heyetleri olarak düşünebiliriz. Burada B2B görüşmelerinin yanında, eğitimler de oluyor, firmalar ürün de getirebiliyor ve böylece farklı bir konsept gerçekleşiyor.
Ticari heyet olarak önümüzdeki sene Lübnan, Güney Afrika, Polonya ve ABD (Şikago) faaliyetlerimiz olacak. Bunların taslak tarihleri belli oldu. Zamanı gelince duyuruları yapılacaktır.
Bu arada ABD’de ürün satabilmek için UL (Underwriters Laboratories) sertifikasına sahip olmak gerekiyor. Bu UL’de bildiğiniz gibi ürün güvenliği ile ilgili bir sertifika. Biz İSİB olarak şimdiden ‘’önümüzdeki sene Amerika’ya bir ticari heyet organize etmeyi düşünüyoruz, eğer katılmayı düşünen firmalar var ise ürün satabilmeniz için UL sertifikası gerekiyor’’ diye bütün üyelerimize bir duyuru yaptık. Çünkü sertifikayı almak için belirli hazırlıklar gerekiyor. Firmalarımıza da henüz daha tarihi vermedik ve ayrıntılar daha sonra duyuracağımızı bildirdik.
Önümüzdeki sene milli katılım fuarları ile ilgili bilgi vereyim size. Brezilya, Sao Paulo Febreva Fuarı, Fransa, Paris Interclima fuarı, İsrail, Tel Aviv Aclima fuarı. Bu fuarlar için, firmalara milli katılım duyurusu yapacağız.
Aquatherm Moskow 2019 Şubat ayı Moskova’da, burada info stant ve reklam çalışmamız olacak. Acrex İndia 2019 Hindistan Mumbai’de info stand ile katılacağız. Climate World 2019 Moskova’da hem info stant hem milli katılım olacak. ISH Frankfurt 2019 Almanya var. Bu fuara firmalar bireysel katılıyor, bizim de İSİB olarak info stant ve reklam çalışmamız olacak.
“SEKİZ FİRMA İLE ÖZEL BİR KONSEPT”
Bir de ilave bir bilgi daha vereyim. Bu da Levent Bey’in koordinasyonunda devam ediyor, Afrika’nın çeşitli ülkelerinde sekizer firmanın özel konsept stand tasarımı ile inşaat, tarım, gıda ve HVAC fuarlarına milli katılım organizasyonu yapacağız. Bizim üyelerimizden bazıları gıda-tarım fuarına katılmak istiyor, bazıları inşaat fuarına katılmak istiyor. Afrika’da da zaten bütün ülkelerde HVAC fuarı bulmak da mümkün değil. Hangi ülkelerde olacağını önümüzdeki günlerde duyuracağız.
